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中铝十二冶西南分公司跑市场跑出二十亿

【铝道】过去戴着贫困 帽子 要活干，如今打开思路跑市场，在竞争激烈的建筑行业，十二冶金建设有限公司西南分公司从2008年3月成立至今，辗转西南四省一市，积极开拓市场，现已形成以重庆为中心，辐射周边地区的互通式信息络和经营络。截至目前，该公司已承揽十多个工程项目，二十余亿元的合同总额。今年1至10月份，该公司已超额完成十二冶下达的2013年目标任务，市场开拓超计划的122%，实现市场开拓、施工管理、员工收入均居各区域分公司之首。今年10月，该公司还丝包线被评为 中央企业先进集体 。

摒弃 等靠要 ，全力跑市场

过去我们戴着贫困企业的 帽子 ，没活干的时候就去公司总部 要活干 觉得理所当然， 等靠要 思想制约着公司的发展。 该公司市场部经理席玎回忆起当年的情景。但当看到其它建筑单位正加快改革步伐、逐集水槽步走出困境时，该公司总经理赵营战内心久久不能平电子万能实验机的机电控制机械元件运转的发动机静， 一定要走出困境，把央企的这块牌子打出去。 他说。

为了更好地开拓市场，2008年3月，十二冶西南分公司组建成立。作为建筑行业，抢占市场先机至关重要，如何让刚建成的 毛坯房 变成 精装修 来 招商引资 ？这对新成立的西南分公司而言是粉尘进入液压系统一个挑战。当时该公司市场部只有4名员工，较初跑市场基本上是每天查看招标建设、工程信息等页寻找项目。 有时发现一条，就直接驱车前往找，上门去与商家谈。 席玎曾在上查到重庆綦江有一个项目建设的信息，与对方沟通了一年多的时间，才中标该项目。 这样跑市场的方式往往是失败多于成功，耗时过长，收获甚微。

能不能变个思路，既利用 央企品牌 ，积极走出去，规范操作，减少风险；又引入中间人， 借窝下蛋 ，灵活机制，实现共赢。赵营山东梁山不产钢战首先转换思路，他领导的班子成员认真研究，一边改变 跑市场 方式，一边率先推行项目部联营合作与总承包两种经营模式。经过一番考察后，该公司开始聘请熟悉当地情况的人员作为开拓市场的区域经理，由过去单独跑市场变成了联合发展、承揽工程。2010年，采取联营合作模式，承建了云南玉溪大红山400万吨二期采矿工程斜坡道通风联道通风井项目及株冶直接冶炼铅项目，填补了十二冶在矿山开采及铅冶炼项目方面的空白。2012年11月承建广西贺州电子铝光箔项目，顺利实现了十二冶由单一的施工分包模式向施工总承包模式的成功转型。

搬迁驻地，开拓市场上平台

2011年，十二冶总经理畅耀民来到该公司当时所在办公地点贵阳视察后，提出可以把战略眼光放得更长一些。2012年7月，经过慎重选择，该公司将办公区从贵阳迁至重庆市热室压铸机落户， 五星级 的办公楼坐落于重庆市北部新区，实现了现代化办公与员工住宿公寓化管理。该公司进驻大城市平台，利用多家媒体宣传十二冶企业文化，使十二冶在西南地区的社会影响力与知名度与日俱增。

在这里，我们站的平台高了，信息广了，思路也更加开拓了。 席玎谈道。而赵营战则带领全体员工乘胜前行，快速转变营销策略，利用强有力的融资和资质优势，结合所处地区加大建设工业化、城镇化的有利时机，发挥在西南市场上的人脉资源，积极开拓BT项目。截至目前，该公司累计新增市场开拓额7亿元，特别是贵州省贵阳市乌当区一级土地开发合同的签订，在该公司高端市场开发、拓展方面取得了新的突破。

过去都是等车来了再买票，抬头再看，车早开钻具走了。 该公司市场部经理席玎形象地比喻道，为了抢占市场先机，西南分公司及时完成 四省一市 的注册和备案，走在了其他区域分公司前面，做到了 兵马未到，粮草先行 ，如今有了随时承揽工程的 入门证 ，心更踏实了。 跑市场就是跑思想，导致上墙的保温材料演变为类似没有多大保温功能的砖块思想的路子打开了，我们才能在市场中赢得成功。